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明陞体育注册报道童装专卖店优秀导购基本技术_明陞体育注册官网资讯

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字体: [中] 颁布时间:2016-8-9  扫瞄:3997  来源:品牌服装职业经理人

概要:    导购胜利十个要点          微笑露一点   脑筋活一点    嘴巴甜一点   说话轻一点  

  导购胜利十个要点

  微笑露一点 脑筋活一点 嘴巴甜一点 说话轻一点 理由少一点

  性情小一点 做事多一点 行动快一点 效率高一点 襟怀大一点

  导购角色认识

  导购是零售的终端销售者,公司和品牌的企业文化,价值理念,经营治理思想都要通过导购体现出来

  导购扮演的四大角色

  1、企业形象代替:常与顾客面劈面沟通,一举一动,一言一行除了代替个人的修养/素养外,在顾客的眼中就代替着公司的的服务风格与精神面貌,所以要时时刻刻注意自己的言行举止,使顾客信赖,乐于再次光临。

  2、信息流传沟通者:对公司的各种促销信息、运动内容、运动期限了如指掌,在向顾客介绍商品,应做出详细介绍,如果顾客有问到有关事项时,都能详细解答,以便给顾客更多的购买理由。

  3、顾客的生活顾问:要充分了解自己所销售商品的特性、使用方法、用途、功能、价值及每一件商品的给顾客带来的好处。才能够适时地为顾客提供最好的建议与帮助。因此优秀的4、导购不但在服务上,业绩上有最好的体现,同时还是顾客的生活顾问,应站在顾客的立场上给他们咨询和建议。

  5、消费者的服务大使:在汇丰娱乐是什么的竞争中,优势来自于无形的服务,一系列的小细节都能制服顾客,压倒竞争敌手。

  导购的职业理念

  一名胜利的导购人员,除了对自己职业和工作有明确认识外,还需要具备成为一名胜利导购的职业理念:态度、责任、诚信、服务、和专业

  1、态度第一:良好的心态和健康的心理是职业化生涯中必备的内在素养。对导购来说,踏实、勤恳、谦逊、亲热的心理姿态都是须具备的。

  责任最宝贵:任何一个公司花钱雇人,赋于员工的不但是一份工作,更是一种责任,“责任比能力更宝贵”

  2、学会尊重,信守承诺:在与顾客的交流中,要学会忍受和尊重,学会倾听,一分耕耘一分收获,无论买与不买,无论本地他乡,无论顾客观点对与错,都应尊重对方,诚实介绍企业和产品,实事求是,不贬低敌手,信守对顾客的承诺。

  3、服务至上:消费不但仅是产品,更重要是文化、服务、享受、成交当然很好,不可交同样需要全力服务。(麻烦是自己处置不妥的结果,困苦是学习不够的反射,挫折是自己努力不够的代价。)

  专业、所以自信:一名导购必须充满自信,乐观向上,只有不断的学习和积存,有必的知识储备,培养对公司、产品的信心,才能自信。

  导购的职责

  作为一名导购,最主要的工作是把产品卖出去,为公民事赚取利润,也只有这样,导购才有其存在的价值。

  但这一点也包括很多内容,首先我们导购要充分了解产品的及其相关信息,比如料子好在那里,衣服款形那些地方是细心设计的,最近流行什么款式,要懂的东西可多,这样才不会问倒。

  1、如何帮助顾客呢

  询问顾客对商品的兴趣、喜好、帮助选择自己喜欢的商品。

  向顾客介绍产品的卖点,说明买到此产品将会带来什么样的益处。

  解答在顾客对产品的疑问。说服顾客够买的信心。

  向顾客推存别的项目让顾客相信购买此种商品是一种明智的选择。

  向顾客提供很多有用的信息,出许多的好主意,好建议,能够帮顾客选择中意的商品

  2、商品排列与维护

  3、销售同时宣传品牌:

  导购不但要销售商品,更要宣传产品背后的品牌,因此导购要在介绍产品的基础上,介绍产品的品牌价值和品牌承诺,让顾客不但买到产品本身,更是买到一份放心

  通过卖场与顾客的交流,向顾客宣传本品牌产品与企业形象,提高知名度。

  派发本品牌的各种宣传资料和促销口,扩大品牌宣传范围。

  认真做好商品的排列摆放,使用排列为品牌作宣传。

  4、 收集和反馈终端信息

  留意顾客对产品的建议,及时妥善处置顾客的异议,并及时向店长汇报。

  收集竞争品牌产品价钱和市场运动等信息。

  了解卖场的销售,库存情况和补货要求。

  导购的仪容仪表和肢体语言规范

  发型发式宜整洁忌夸张 面部修饰须洁净自然 统一着装有规范。

  肢体语言包括姿态、手势、心情、身体粉饰、行为举止等诸多方式,在许多情况下肢体语言更带有无意识性、更原始、更难作假、因而比言语更真实反映某些感受和想法。

  肢体语言代替的意义

  眯着眼——差别意,厌恶、发怒或不欣赏

  扭绞双手——紧张,不安或惧怕

  懒散地的坐做在椅中——无聊或轻松一下

  点头——同意或明白了

  抬头挺胸——自信、坚决

  晃动拳头——愤慨或富攻击性

  打呵欠——厌烦

  轻拍肩背——鼓舞,欣慰

  笑——同意或满足

  导购的基本服务礼仪

  眼神

  1、谛视部位:与顾客交流时,应用60%-70%的时间 谛视对方,谛视的部位是两眼和嘴之间的三角地区,目光要祥和、亲热、自然、不克太急切,要尽量让对方以为到你的真诚。

  2、谛视范围:为顾客介绍时,应用余光观察四周是否有顾客在看别的产品,然后决议是否要放大音量或用其它措施吸引过来

  3、谛视方式:与顾客“正视”以示尊重和礼貌(在顾客说错话或不安时,不该再直视对方,否则误解为对他的讽刺)

  微笑:要与顾客有感情上的沟通,当你对他微笑时,要表示的意义是“见到您我很愉快,情愿为你服务”亦把在感情上上把顾客当亲人,当朋友,与他们同欢喜、共忧伤成为知心人

  1、 与脸部心情的结合,即当你在微笑的时刻,要眼睛笑(两只眼睛柔和地上杨)眼神笑(眼神亲和自然,流动着发自内心的笑意)嘴也笑(嘴角两边略微往上杨,露出6-8颗牙齿)

  2、 与口关语言的结合,即在你真诚微笑的同时,还要有热忱、真诚、的语言,如:您好!

  3、 与肢体语言的结合:即微笑的同时要与正确的肢体语言相结合,这样才会相得益彰。微笑就像朗朗的一天,给人以温暖,也是导购胜利的秘诀。

  1、招呼询问:导购在与顾客打招呼询问顾客寻求时,肯定要笑脸相迎,说好第一句话,给顾客留下美妙的印象,同时还要热忱诚恳,突出商品的特性和卖点,注意不要言过本来

  (例)

  欢迎光临,请随便看看!

  我能帮您什么呢?

  您想挑选什么商品,我给您好介绍几款好吗!

  请佻稍等一下,我马上就来

  这是您要的东西,请看看

  请问您贵姓(怎么称呼)

  您真有眼光,这是今天刚刚到的新款,我拿给您试试

  这种样式很不错,买回去自己穿和送朋友都不错

  案例:这样的款式没有红色吗,导购马上解答,是的,当前只有白色和兰色,这两种子都好看,您穿肯定好看,于是把顾客就留下来了,如果直接解答没有,可能顾客就会走掉。

  2、赞扬:生活中的每一个人,都需要赞扬认同。恰当的赞扬能够拉近顾客之间的距离。

  您说得没有错

  您搭配的衣服真有品位

  这件衣服更能衬托出您的身体

  您真会挑东西、真有眼光

  您有零钱,真是太好了

  案例:一个顾客来商场买衣服,通过试穿一下后,自我以为良好,她很愉快,你看效果好何

  导购笑着说:您穿上这件衣服比张曼玉还气质,那只能是潮流随你走了。一名话,就坚定购买信心

  3、答谢道歉:导购在得到顾客的称道和建议时,肯定要答谢,以显示良好的素养,在

  向顾客致歉时,肯定要真诚,语气和气,力求顾客的谅解,决差别意推责任,强词夺理。

  您过奖了

  多谢你的鼓舞和撑腰

  多谢您的指正,今后我肯定努力改进

  对不起,她是新来的,服务不周之处请您原谅

  非常抱歉,刚才我说错了,请多包涵

  寻不起,这件没有条形码,我给您换一件

  今天顾客太多,有照看不周请您原谅

  导购在与顾客交流时,要做到文雅,同时不要用命令式,多用要求式,少用否定名,多用肯定句,少贬低,多赞扬,言辞生动,还要配适合当的心情和动作

  语言要有逻辑性,层次清楚,表示明白

  话语要突出重点,不讲多余的话,不啰嗦

  不夸大其词,不使用粗俗的话语,不消方言土语

  不与顾客争论,讽刺顾客

  4、 禁忌用语6句

  你怎么这么不识货

  你自己看好了,不要乱翻

  这里有廉价货,你要不要买

  这么廉价还挑来挑去,嫌太贵就不要买

  其它品牌廉价,你上他们家去啊

  我们是专卖店,不是地摊

  顾客的两大购买动机:理智动机和感情动机

  1、理智动机:是顾客在对某种比较熟悉的基础上进行理性决择和购买行为,拥有理智动机的多时那些具有丰盛的生活阅历,有肯定的文化修养,比较成熟的成年人,他们在生活实践中养成了爱思索的习惯,并把这种习惯带到购买当中。消费心理:

  求实心理。不太会强调商品的美观悦目,而立足于商品的基本效用,以质朴耐用为主偏得技术性能,而对外观、性能、价钱、品牌等考虑则在其次,这类顾客对时尚产品兴趣不大

  求廉心理。以喜欢低价钱为特征,消费选择价钱最低的那种商品,促销能牵动千万的人,就是有这种心理的人,此类顾客多受支付能力的限制,推存商品要考虑他们的经济能力,使他们有限的资金用到有效的消费上,切忌华而不实的消费。

  求美心理。顾客在选购商品时,不但关切商品的价钱,性能,质量,服务等,并且还关切商品的包装,款式,颜色,强调商品艺术美。此类顾客对审美要求很高,在推存产品时肯定要审美的角度动身让顾客有更自主的选择和比较

  保证心理。所购商品有无良好的售后保证成为左右购买的行为。

  2、感情动机:是由人的感情需要而引发的欲望和购买动机。

  求名心理。这是一种以显示自己身分和威望为主要目的购买心理,以求名牌和特别商品为特征,其购买心理多倾向于高档化,名贵化,复古化,如名牌手表等,这类顾客购买力很高,导购更应该注重名牌产品的售后问题

  攀比心理。这是一种带有争强好胜的冲动情感的购买心理,以求商品的时髦与新颖为主,对商品的有用性和耐久性及价钱的高低并不在意,导购应对时尚知识有所了解掌握,这样才能做好顾客发好参谋

  尊重心理。顾客是上帝,如果导购真诚的为他服务,尊得他的购买行为,商品的价钱和质量有不尽人意之处,顾客感到盛情难却,也乐于购买,还会发生再惠顾的动机。

  猎奇心理。以求商品的奇特为特征,这是一种求商品超时和新颖为主要目的心理动机,并努力寻求商品的新的质量,功能,花样和款式。奇特的产品必有奇特的功能或工艺,导购应该比顾客熟悉这类产品工艺和它特别的功能,才能够更好地宣传商品

  顾客购物心理的八个阶段

  1、注意:过往潜在顾客眺望店铺或橱窗的商品,或者走进店铺看排列商品,都是注意。如果导购能引起顾客对产品的注意,就意味胜利了一半

  2、兴趣:盯住商品,兴趣来源于两个方面;商品(品牌,广告,促销,POP)和导购的服务使他愉悦。这时他会触摸或翻看商品,同时可能向导购问一些他所关怀的问题。

  3、联想:看到商品他会进一步想该商品会给自己带来什么的益处,能解决哪些问题,带来什么帮助。

  4、欲求:将联想延伸,就会发生购买的欲望和冲动,当他细致询问某种商品时,就已经体现他非常感兴趣,有购买欲望了。当然顾客还会发生这样的疑虑,这是对我来最好的吗,还有没有更好的?

  5、比较:顾客将该商品与曾看到过同类的产品在品牌,款式,性能,价钱,价钱,质量,等方面进行比较分析,以便作进一步选择,也有一些顾客会拿不定主意,我们就要适时向顾客提一些有价值的建议,帮助顾客下信心(此阶段的顾客对供挑选的商品拿不定主意,因为他们正有求于良好的建议,如果不良好的引导,顾客将会流失,所以对导购的技术相当重要

  6、决议:在发生了各种比较的思想奋斗之后,大部份的顾客会对商品发生相信感并决议购买。影响相信感的因素有:相信导购(优质服务和专业素养)相信商品(企业的品牌和信誉)

  7、行动:下信心购买,此购买行动对卖方面而言,是期盼已久的重要时机,成交之所以困苦就在于掌握时机,一时时机消逝,即使畅销的商品也会变滞销。

  8、满足:即使收了顾客的钱,成交行为还不克算完全终了,必须将所购物品包装,送一顾客手里,使顾客有满足感,一般来说购物的满足有两项:为买到好商品而感到满足;购物终了时的满足感;当顾客带着满足感走出店铺,必将折服于我们高明的销售技术和热忱服务,日后也会成为店里老顾客。

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